Marketing ist mehr als nur Werbung. Diese ist zwar ein Teil des Marketings, doch der Umfang dieses Begriffes ist weitaus größer.
Marketing lässt sich immer in fünf Punkte unterteilen: Analyse, Ziele definieren, Strategie festlegen, Marketingplan/Marketing Mix erstellen und letztendlich Controlling. Doch wenn man sich die heutige Praxis anschaut, bemerkt man oftmals, dass viele Marketingprozesse „auf gut Glück“ gestartet werden. Lassen Sie uns eine Facebook Seite aufsetzen und mal einen Beitrag posten, bei Instagram posten wir dann noch ein Foto und ab und zu bezahlen wir Plakatwerbung. Mit dieser Einstellung schafft man es mit Glück, ein paar Kunden anzusprechen, ggf. auch Kunden zu gewinnen, doch letztendlich schafft man nur eins: Geld zu verbrennen!
Das digitalisierte Zeitalter ermöglicht es, die Zielgruppe schnell und einfach anzusprechen. Die Aufgabe jedes Unternehmens sollte jedoch sein, mit den geringsten Mitteln den maximalsten Erfolg zu erzielen. In diesem Blogbeitrag möchten wir die Thematik „Marketing in Bezug auf kleine bis mittlere Unternehmen“ aufgreifen.

Zunächst greifen wir die fünf Punkte auf, die bereits oben in der Anleitung beschrieben worden sind.

Analyse

Bevor man sein Unternehmen, seine Dienstleistung oder sein Produkt konkret bewerben möchte, muss man eine Analyse starten. Ohne genaue Kenntnisse ist es unmöglich, seine benötigte Zielgruppe effektiv anzusprechen. Der Kunde hat diverse Anbieter zur Auswahl, dementsprechend ist es von enormer Relevanz, seine Wettbewerber-, Unternehmens- und Marktsituation zu kennen. Ein Alleinstellungsmerkmal sollte als Kernfrage immer im Raum stehen.
Es wird immer häufiger von der Positionierung gesprochen. Ein großes Spektrum anzubieten eröffnet zwar die Möglichkeit Kunden zu gewinnen, doch sich auf etwas zu spezialisieren und dadurch konkrete Lösungen anzubieten, Marktführer oder direkter Ansprechpartner zu werden, ermöglicht langfristigen Erfolg.

Ziele definieren

Ohne ein Ziel zu definieren, kann man kein zielgerechtes Marketing Konzept definieren. Je genauer Sie Ihre Ziele definieren, z.B. Abverkauf, Umsatz, Image oder Reichweite, desto besser können Sie im späteren Verlauf überprüfen, ob sie langfristig mit Ihrer Marketing Planung richtig agiert haben.
Eines der wohl bekanntesten Ziele, gerade bei kleinen und mittleren Unternehmen, ist die Neukundengewinnung. Hier sollte vorab unbedingt abgeklärt werden, wie viele Neukunden gewonnen werden sollen, in Anbetracht der Möglichkeit der Bearbeitung Ihres Unternehmens, und was ein Neukunde „kosten“ darf. Denken Sie immer daran, die Neukundengewinnung ist wohl die teuerste Investition in einem Unternehmen, aus diesem Grund sollte im gleichen Zug die Bestandskundenbindung in Betracht gezogen werden.

Strategie festlegen

Nachdem Sie ein Ziel definiert haben, muss geklärt werden, wie das ausgewählte Ziel auch erreicht werden kann. Jedes Ziel benötigt unterschiedliche Strategien, die auf das Ziel abgestimmt sind. Bei der Strategie selbst sollte man sich einen Zeitraum festlegen. Hierbei unterscheidet man langfristige (3-5 Jahre) und kurzfristige (1-2 Jahre) Strategien. Extrem kurzfristige Strategien von 1-2 Monaten sind eher kontraproduktiv, denn man sammelt wenig Daten, Erkenntnisse, sowie Möglichkeiten. Ausnahmen bestätigen selbstverständlich die Regel, gerade bei Saison Unternehmen können kurzfristige Pläne sinnvoll sein.

Marketingplan/Marketing-Mix

Planung ermöglicht Ihnen nicht nur den Überblick zu behalten, sondern zielgerechter an Ihr Ziel zu kommen. Aus diesem Grund sollten Sie sämtliche Marketing Aktivitäten sorgfältig planen und in Ihrem Marketingplan erfassen.
Ein Marketingplan umfasst, welche Maßnahmen des Marketing-Mix (Produkt-, Preis-, Distributions- und Kommunikationspolitik) und mit welchen Budget eine Strategie umgesetzt werden soll. Weiter wird festgelegt, wann welche Aktion durchgeführt wird. Das Ziel niemals aus den Augen verlieren, nicht spontan vom Plan abweichen, sondern vorher das Prinzip festlegen. Dies erspart nicht nur Zeit, sondern bietet Struktur.

Controlling

Nach jeder Marketing Aktion sollte die Effizienz überprüft werden. Wie haben sich Ihre Marketing Maßnahmen entwickelt, welche Erfolge wurden erzielt und die wichtigere Frage: „Was können Sie besser machen?“. Denken Sie daran: Jede Marketing Maßnahme ist messbar und sollte unbedingt gemessen werden. Negatives Marketing kostet Unmengen an Geld und Zeit, und aus diesem Grund sollte das Controlling mit einer höheren Priorität angesetzt werden.

Aufgaben des Marketings

Der Begriff Marketing Mix wurde bereits mehrmals erwähnt. Wenn man sich die zentralen Aufgaben des Marketings genauer anschaut, sieht man vier Säulen:

1. Produktpolitik
2. Preispolitik
3. Distributionspolitik
4. Kommunikationspolitik

Im Zeitalter immer größerer Dienstleistungsunternehmen erweiterte man im späteren Verlauf die Säulen in:

1. Personalpolitik
2. Prozesspolitik
3. Ausstattungspolitik

In diesem Blogbeitrag konzentrieren wir uns auf die 4 Hauptsäulen.

Produktpolitik

Bei der Produktpolitik handelt es sich um alle Aktivitäten eines Unternehmens, die auf die Lösung oder Dienstleistung, die Gestaltung einzelner Produkte, zusammengefasst: auf das gesamte Angebotsspektrum, abzielt.
Die Produktpolitik beschäftigt sich mit den Fragen:

– Gibt es einen Bedarf? Wenn ja, wie groß ist dieser Bedarf?
– Welche Zielgruppe benötigt das, was wir anbieten?
– Wie können wir unser Angebot auf die Bedürfnisse unserer Kunden abstimmen?
– „Reason why“ -> Warum sollte der Kunde unser Angebot wahrnehmen?
– Welchen Mehrwert bietet unser Angebot?

Preispolitik

Die Preispolitik befasst sich mit der Preisfindung und Preisargumentation, Aktionspreisgestaltung und Zahlungsbindungen. Außerdem beschäftigt sich diese mit den Fragen:

– Gibt es Skonti, Rabatte, usw.?
– Welcher Preis ist marktfähig? (Wettbewerberanalyse)

Distributionspolitik

Die Distributionspolitik beschäftigt sich mit der Frage, auf welchem Weg Ihr Angebot in ausreichender Menge zum vereinbarten Zeitpunkt und Preis und in der gewünschten Qualität Ihre Zielgruppe erreicht.
Hier geht es im Kern um Ihre Vertriebswege, die stationär, Direktvertrieb, Online-Shop, oder der Einzelhandel sein können.

Kommunikationspolitik

Mit der Kommunikationspolitik unterscheidet man zuerst zwischen Kommunikationsstrategie und Kommunikationsmaßnahmen. Mit Hilfe von Kommunikationsmaßnahmen ist der ganze Bereich der Werbung abgedeckt. Die zielgerichtete Ansprache Ihrer Kunden ist am erfolgreichsten, wenn das Angebot, sowie der Preis und Vertrieb, den Bedarf decken und Ihre Kunden begeistern.

Kennen Sie Ihre Schwächen und Stärken

Niemand kann alles und das ist auch gut so! Finden Sie in Ihrem Unternehmen das Alleinstellungsmerkmal und nutzen Sie dieses sinnvoll für Ihre Marketing Maßnahmen. Warum sollte Ihr Kunde bei Ihnen einkaufen und nicht bei Ihrem Mitbewerber? Diese Frage sollten Sie sich täglich stellen und den Bedarf Ihrer Kunden kennen.

1. Worin unterscheidet sich Ihr Unternehmen von Ihren Mitbewerbern (positiv/negativ)?
2. Was kann Ihr Unternehmen gut und was muss optimiert werden (schlecht)?
3. USP (Unique Selling Proposition) – was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal?
4. Welchen Bedarf deckt Ihr Unternehmen ab?
5. Welche Kernkompetenz hat Ihr Unternehmen?

Mit diesen fünf Fragen können Sie sich optimieren und Ihre Kunden überzeugen, der richtige Ansprechpartner zu sein. Lernen Sie durch Fehler und optimieren Sie Ihre Stärken und denken Sie daran, dass man nichts so gut macht – dass man es nicht besser machen könnte.

Mitbewerberanalyse / Wettbewerbsanalyse

Wer seine Mitbewerber außen vor lässt, wird langfristig viele Steine in den Weg gelegt bekommen. Sie müssen Ihren Markt kennen und dazu gehören auch Ihre Mitbewerber, hierbei ist es nicht von Bedeutung, ob Sie im B2B oder B2C Bereich ansässig sind. Sie müssen Ihre Mitbewerber kennen, was machen diese und wie?
Sie sollten sich ein Wissen und Erkenntnisse über Markt und Wettbewerber aneignen, sammeln Sie alle Informationen und besprechen Sie diese mit Ihrem Team. Wo müssen Sie nachbessern, wie müssen Sie sich strukturieren, um marktfähig zu bleiben und was können Sie von Ihren Mitbewerbern lernen? Doch verfallen Sie nicht dem Verlangen, gute Mitbewerber Aktionen zu kopieren, damit zerstören Sie sich Ihr USP (Alleinstellungsmerkmal). Seien Sie anders, seien Sie flexibel, optimieren Sie Ihr Unternehmen.

Welche Quellen können Sie für eine Mitbewerber Analyse nutzen?

1. Internetauftritt des Mitbewerbers
2. Pressemitteilungen
3. Textveröffentlichung (Blog)
4. Vor-Ort-Besuche
5. IHK
6. Messen
7. Berichte des Vertriebs

Sämtliche Marketingmaßnahmen sollten folgendem Prinzip entsprechen: Spezifisch, Messbar, Attraktiv, Realistisch und Terminiert. Nur wenn Sie planen und mit Struktur arbeiten, wird Ihr Marketing langfristig Früchte tragen.

Fazit

In diesem Blogbeitrag haben wir viele Begriffe in den Raum geworfen, die relevant für ein optimales Marketing sind. Doch wenn wir dies behaupten würden, wären wir keine Full Service Marketing Agentur. Marketing umfasst viele Facetten und es ist unmöglich, alles in einem Blogbeitrag zu erläutern. Die Problematik, die wir verdeutlichen wollten, ist, dass man ohne Planung letztendlich mehr Geld verbrennt, als dass man Nutzen erhält. Marketing kann „nicht mal eben“ durchgeführt werden, sondern ist ein langfristiger Prozess. So umfasst die Marketing Kommunikation die Pressearbeit, Messen und Events, Ihren Internetauftritt, Online Marketing und diverse andere Kommunikationsmöglichkeiten. Da Ihre Ziele messbar sind, ist es zuerst wichtig, gezielte Pläne zu entwickeln, die Sie zum gewünschten Erfolg führen.
Durch Fehler lernt man, also denken Sie immer daran, einen Zeitraum für Ihre Marketing Aktionen zu definieren und danach ins Controlling zu gehen, um aus Ihren Fehlern zu lernen.
Die Frage, ob eine Marketing Agentur für Sie in Frage kommt, können Sie sich nur selbst beantworten. Bei Fragen stehen wir Ihnen selbstverständlich als Partner zur Verfügung.